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15-消費者畫像2-找到多維交叉的精準用戶
 
講師:劉軍榮 瀏覽次數:594
 015期:消費者畫像2-找到多維交叉的精準用戶 【作者:劉軍榮】 導語:昨天和大家聊的話題是聚焦于“市場容量分析”,講的就是“賣什么”的問題。如果大家用心去研讀你會發現,通過市場容量分析會告訴我們,我們的單品可能會存在100個,而最

015期:消費者畫像2-找到多維交叉的精準用戶

作者:劉軍榮

導語:昨天和大家聊的話題是聚焦于“市場容量分析”,講的就是“賣什么”的問題。如果大家用心去研讀你會發現,通過市場容量分析會告訴我們,我們的單品可能會存在100個,而最終用于重點推廣的,滿足潛在消費者需要的單品可能就只有那么10個,甚至在極端的情況下,我們重點賣的只有1個。這既是市場分析的研究范疇,同樣也是產品結構設計的研究范疇。而今天,我們就要在產品結構既定的前提下來研究“把產品賣給誰”課題。那么,今天要分享的話題就是《消費者畫像找到多維交叉的精準用戶》

【目標人群畫像分析的維度】

把產品賣給誰?當然是我們的消費者啦。那么這類消費者到底長什么模樣呢?我們需要從多個維度進行分析。維度多寡沒有標準答案,關鍵看你想要哪些信息。我們今天可以從三個維度來分析:基本屬性數據分析、生活形態數據分析、休閑娛樂數據分析。

【基本屬性數據分析】

接著上篇文章繼續來談。

先確定要賣的產品是“青蘋果及其延伸品”。該系列產品的功能是“止泄潤腸”。使用人群是“3-10歲的孩子”。那么接下需要再次確認孩子是不具備購買能力的,真正購買該產品的是孩子的媽媽!所以,接下來,我們要分析的就是3-10歲孩子媽媽的一些基本屬性數據。

基本屬性數據包含:年齡區間、學歷區間、薪資收入區間、職業、職位、家庭成員結構、婚姻狀態(是否獨居)……分析上述數據將有助于發現消費者(媽媽)的 購買力、購買意愿列度(如,獨自哺育孩子的媽媽將更加關心孩子的健康與成長問題。她們會與孩子相關的產品購買行為上更加敏感,更加沖動)。

【生活形態數據分析】

生活形態數據分析包括了:喜歡呆在家里,還是喜歡戶外運功?是吃貨,還是美妝達人?喜歡一個人看書、看電影,還是喜歡派隊,要湊熱鬧?是否養育寵物?喜歡買什么品牌?什么品類?是否進口品?住什么酒店?去什么餐廳?多久去一次?多久買一次……

【休閑娛樂數據分析】

休閑娛樂數據包括:娛樂休閑場景數據(酒吧、KTV、咖啡廳、電游、音樂會、圖書館、藝術吧、SPA會所……)、目標人群行為頻次數據(一周或一月去多少次酒吧?什么時間去?呆多久? ……)、目標人群文化主題偏好(心理學屬性)數據(視頻主題偏好、劇集IP偏好、小清新、獨立獨行、愛炫耀、注重生活規律、關注性價比、崇尚自然、關注健康、品質……)

【消費者各類數據分析的意義】

消費者生活形態與休閑娛樂形態數據分析的意義在于鎖定族群。我們一直說“特定產品滿足特定人群的特定需求”。可是這“特定人群”到底是哪一群人呢?這就要我們基于宏觀與微觀數據的分析來鎖定族群。

如何發現目標消費人群到底是哪類族群呢?可以基于品類購買行為的集中度,運用聚類算法進行購買者族群區分。

如, 我們的目標消費人群是30-40歲,家庭收入在30萬-100萬之間(不同地域會有差異性)的中高收入職業女性。那么他們在生活形態與休閑娛樂形態上到底喜歡干些什么事情呢?是否可以通過一系列數據的分析給他們分幾個不同的類別呢?當然可以。如御宅一族、吃貨一族、美妝達人、健身達人、戶外愛好者、家庭主義者、女強人等等等等。

再分析在目標消費人群里不同族群的占比數據(御宅一族占目標消費人群的數量比,吃貨一群占目標消費人群的數量比,家庭主義者占目標消費人群的數量比……),進一步鎖定,你要重點服務與突破哪一族群的消費者。

消費者族群分析不僅僅在于族群類型的區分,更需要進行各族群的價值貢獻比(購買頻次、客單價、業績占比、影響力程度)分析,進而確定主流消費者、潛在消費者。

而做生活形態與休閑娛樂形態分析將有助于未來營銷活動的策劃與實施,也有助于挖掘她們的痛點與嗨點,為以后的增值服務體系設計打下基礎。

【未完的話】

消費者畫像繪制需要用到很多不同維度的數據。單一維度畫出的消費者畫像是片面的。只有盡可能多的從不同維度去挖掘消費者數據,讓數據與數據之間形成多維交叉關系,我們的消費者畫像才越加清析。

當然了,任何事物都不是一成不變的。消費者畫像也需要根據社會環境的變化、競爭態勢的變化、經營戰略調整的變化而動態調整。至于怎么個動態調整法,這就另一個話題的故事了!

【PS:下期預告·《 消費者畫像3基于競爭風險的畫像診斷》】



轉載:http://www.coggck.live/zixun_detail/108355.html
劉軍榮
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